J’ai interviewé des centaines d’entrepreneurs pour ce podcast. La plupart sont des résolveurs de problèmes et des optimistes, confiants dans leur capacité à répondre à un besoin.

Prenez Lloyd Armbrust. Il est rédacteur en chef devenu fondateur de logiciels, après avoir lancé OwnLocal, un portail soutenu par Y Combinator pour les journaux locaux.

Lorsque la pandémie a frappé, il a observé que les médecins et les infirmières avaient du mal à se procurer des équipements de protection. Il pensa : « C’est ridicule. À quel point cela pourrait-il être difficile de réaliser ces choses ? »

Sa solution était Armbrust American, un fabricant d’équipements de protection individuelle basé à Austin, au Texas, qu’il a lancé en mai 2020 et qui reste viable malgré la baisse spectaculaire de la demande.

Lui et moi avons récemment parlé. Il a partagé ses leçons sur la fabrication, le commerce électronique et les priorités familiales. L’intégralité de notre audio est intégrée ci-dessous. La transcription est éditée pour plus de clarté et de longueur.

Éric Bandholz : Dites-nous qui vous êtes.

Lloyd Armbrust : J’ai une formation dans les médias et les logiciels, mais surtout, j’ai lancé une entreprise de fabrication d’équipements de protection individuelle basée aux États-Unis en mai 2020, au début de la pandémie. Nous produisons des masques chirurgicaux, des masques KN95 et des gants approuvés aux États-Unis. Les gens disaient que la fabrication ne pouvait pas être réalisée ici et devait se faire en Chine, mais nous leur avons prouvé le contraire – même si cela a été la chose la plus difficile que j’ai jamais faite.

Lorsque la pandémie a frappé en mars 2020, mon activité de logiciels, OwnLocal, ralentissait. J’ai vu à quel point les médecins et les infirmières avaient du mal à obtenir des équipements de protection – certains portaient des imperméables dans les salles d’urgence. J’ai pensé : « C’est ridicule. À quel point cela pourrait-il être difficile de réaliser ces choses ? » J’ai donc commencé à faire des recherches et j’ai vite compris que c’était beaucoup plus difficile que je ne le pensais.

Je viens du monde du logiciel et je dis souvent que pousser des pixels est plus facile que pousser des atomes. Si vous souhaitez faire évoluer un logiciel, cliquez sur quelques boutons sur Amazon Web Services et vous êtes prêt. La fabrication est une autre bête. Pourtant, nous nous sommes lancés sur Shopify et avons réalisé un chiffre d’affaires d’un million de dollars la première semaine, principalement parce que personne n’avait de masques en stock.

Bandholz : Aviez-vous un inventaire prêt ou était-ce une ruée ?

Brassard : Nous produisions des masques, mais sous-estimions à quel point il serait difficile de les réaliser. Nous n’avions pas de système d’expédition ni d’imprimantes d’étiquettes appropriées. J’ai acheté une imprimante d’étiquettes chez Office Depot et j’ai essayé d’exécuter les 100 premières commandes. Nous recevions des milliers de commandes et cela semblait impossible. Il a fallu environ trois mois pour rattraper son retard.

Ce n’était pas une question d’argent. Il s’agissait de résoudre un problème. Dès le départ, notre mission était de ramener la fabrication stratégique aux États-Unis. Tous les bénéfices ont été réinvestis dans l’entreprise. Aujourd’hui, la demande de masques des consommateurs a considérablement diminué. Nous sommes tombés à environ 1,8 million de dollars de ventes au cours des 12 derniers mois, contre 7 millions de dollars rien qu’en janvier 2022.

Bandholz : Comment gérer une entreprise avec une telle baisse de revenus ?

Brassard : C’est dur et démotivant. L’augmentation et la réduction nécessitent les mêmes compétences : réduire les coûts et être impitoyable. Au début, notre système était inefficace. Nous disposions de 27 machines d’assemblage, avec 100 personnes qui les faisaient fonctionner pour produire environ un million d’unités par jour. Nous disposons désormais de cinq machines, chacune gérée par une seule personne, pour produire 200 000 unités par jour. Nous sommes donc passés de 27 machines et 100 salariés à cinq machines et cinq salariés, avec la même capacité de production.

Nous avons eu de la chance avec notre bail. L’installation avait été utilisée par un entrepreneur de la défense. Lorsque la pandémie a frappé, personne ne louait d’espace de fabrication, nous avons donc obtenu l’espace à une fraction du coût. Le propriétaire voulait 50 000 $ par mois pour l’espace. C’était vraiment beau et grand. Nous avons commencé avec 5 000 $ par mois et avons travaillé jusqu’à 20 000 $, ce sur quoi ils se sont mis d’accord. Pourtant, c’était un bail de 18 mois. Mais au moment où la demande d’EPI a chuté, nous étions dans un secteur immobilier de premier ordre, juste à côté d’Amazon et de la Boring Company d’Elon Musk. Nous avons finalement déménagé dans une installation de mon ranch pour réduire les coûts.

Bandholz : Lorsque vous avez construit cette installation, quelles étaient vos prévisions de revenus et où en êtes-vous maintenant ?

Brassard : Nos ventes annuelles aux consommateurs s’élèvent à 1,8 million de dollars, mais cela ne représente qu’une partie de notre activité. Nous fabriquons également pour le gouvernement et d’autres entreprises, mais ces contrats s’accompagnent de marges plus serrées – environ 10 à 15 %. Le côté consommateur est plus rentable et nous maintient à flot.

Lorsque j’ai construit l’installation, je n’avais aucune idée de l’endroit où se trouverait le fond. La Chine vend des masques à des prix inférieurs à ce qu’il nous en coûte pour acheter des matières premières. Ils livrent des masques aux États-Unis pour 1 centime chacun, alors que mes matières premières coûtent plus cher. Le gouvernement chinois subventionne ses fabricants, couvrant les coûts tels que les machines et offrant même des rabais. Nous ne pouvons pas rivaliser avec cela sur le prix.

Aux États-Unis, 90 % des gants médicaux proviennent de Malaisie et de Chine. Mais avant la pandémie, les États-Unis ne produisaient aucun de ces articles essentiels.

Bandholz : Vous dirigez l’activité de fabrication et OwnLocal, le portail de publication. Vous avez six enfants et une femme qui dirige également une entreprise. Comment gérez-vous tout cela ?

Brassard : Tout est une question de priorités. Ma femme est en tête de ma liste, suivie de mes enfants, et je m’assure ensuite qu’il y a de l’argent en banque. Je classe les tâches chaque matin. Je ne me concentre pas sur quelque chose qui ne figure pas sur cette liste. Cela peut ennuyer certaines personnes, mais cela me garde sain d’esprit. Le travail passait avant tout le reste lors de mon premier mariage et j’étais malheureux.

Maintenant, ma famille passe avant tout. Si ma fille veut s’asseoir sur mes genoux lors d’un appel professionnel important, elle est présente à la réunion. Je ne m’excuse pas. Je me concentre sur le fait de profiter de la vie.

Bandholz : Où les gens peuvent-ils vous soutenir et vous tendre la main ?

Brassard : Armbrust.com. Vous pouvez me trouver sur X et LinkedIn.